杭州今年代运营续约季，老板提前做盘点不吃亏

又到代运营续约季，杭州几位老板约我复盘。我给他们的建议一致：续约谈判桌上，先别谈价格，先把一年的数据盘清楚。带着数据谈，才不吃亏；带着情绪谈，只有吃亏。

盘四个数，别只看销售额

流量结构、转化率、复购率、获客成本。销售额涨了不代表经营健康，四个数一起看才知道。销售额涨但获客成本翻倍的，是花钱买来的增长；转化率原地踏步的，运营的基本功没做。把这四个数和去年同季对比，趋势比绝对值重要。趋势向好，差的数也值得等；趋势向下，好看的数也靠不住。

盘点结果的两种用法

数据好的，续约时把好的部分写进考核，把复购率这类长期指标从口头变成合同条款。数据差的，也别急着换人，先约对方逐项解释：哪个数为什么差，明年怎么改。解释不清或只怪环境的，再考虑换。四个数拉出来那天，有位老板才发现获客成本翻了一倍，销售额的涨全是买来的。

换服务商的成本比很多老板想的高，交接期流量损失、磨合损耗都得算进去。换是最后手段，不是谈判手段。现在那位老板续约桌上永远先摆数据表，谈完价顺手把复购率写进了合同。他说续约不是续感情，是续一份对得上账的合作。

谈判前备好三样东西

四项数据的年度对比表、你对明年目标的底线、以及一份你希望对方补充服务的清单。带着这三样坐上桌，主动权在你，谈的就不是感觉而是依据。他现在每月把四个数记一次，趋势画在本子上，比报表直观。

对方看到你的表，报价的虚头立刻就收了。这就是数据的力量，比拍桌子管用。对比表他做了一下午，坐上桌对方报价的虚头当场收了。他把那次续约谈下来的条款归成一句话：数字说话，白纸黑字。现在他店里跟谁合作都按这个来，省下的扯皮时间够他多带两个徒弟。

总结

杭州老板过续约季，先盘流量、转化、复购、获客成本四个数，好的写进合同，差的让对方给方案，谈判前备好数据表和底线。今天就动手把年度对比表做出来，别等坐上桌才现找数据，现找的数据没有威慑力。那位数据差的老板约谈后，对方给了三页改进方案，续约就续得心里有底。